360董事長周鴻祎

　　360董事長周鴻祎近日在其公司安全路由新品發布會上講述了智能硬件研發與業務拓展心得，他認為，“顏值”、用戶感受、定價是最重要的三大因素，如果把握不好，很容易掉到“坑”里去。

　　以下為周鴻祎演講的部分內容：

　　今天的會議名字叫“這只是個開始”，其實，我們的路由器業務何止剛剛開始，我們都做了兩年多了，今天是第一次比較正式地發布產品。我們新一代產品上市不到6個月，已經發售了100萬臺。

　　在開發安全路由器方面，360走了一個不同于尋常的路，簡直就是血淚史。我們第一版路由器做得非常不成功。當時失敗最大的原因是什么？我覺得有三個方面要思考。

　　第一，我覺得產品“顏值”非常重要，特別互聯網智能硬件。智能硬件的“顏值”重要性大過軟件的。我們過去老講體驗，但是要想到，用戶用了你的東西才有體驗。體驗軟件很容易，因為可以免費下載，成本幾乎為零，硬件再便宜，也要用戶付出真金白銀，這會導致很多人沒有獲得體驗，你說你的功能很好，其實用戶是不能理解的。

　　我們很多人做產品的時候，犯的最大錯誤就是太自我，會認為用戶跟我們一樣是專家，覺得用戶聽得懂專業術語，懂得市場趨勢，會仔細閱讀我們的所有廣告，每一條微博。其實，用戶對很多背景知識并不了解，這其中甚至包括我們的員工。我們很多時候會犯錯，很多講出來的東西用戶是聽不懂的，所以要從用戶的角度考慮問題。

　　一年半前，我們犯的第一個錯誤就是產品“顏值”沒有做好，沒有讓人有一見鐘情的感覺。為什么設計師越來越重要？設計師與產品經理的配合越來越重要？甚至可以說未來是設計師主宰的一個時代，道理很簡單，只有“顏值”高了才能讓用戶一見鐘情，他才愿意花錢。

　　360第一版路由器可能跟設計師趨向有關系，他覺得他做的產品很像鵝卵石，而我看起來像肥皂盒。一個黑“肥皂盒”的成本達到200多元，拿在手里還輕飄飄的，我問很多年輕人員工這個值多少錢，報得最高的數是50。不重視產品“顏值”是第一個“坑”。

　　第二個“坑”是什么？我們很多人說到設計產品功能的時候，會強調用戶體驗，但實際上又往往忽略的用戶感受。當你決定買一個路由器，除了關心“顏值”，最強的需求是什么？是要有好的信號。使用無線路由器就是為了能夠無線上網，你肯定不希望當自己坐在馬桶上時發現手機沒有信號，所以，信號好是用戶基本訴求。如果我們所談的好體驗不是建立在用戶的剛性痛點需求上，是沒有價值的。

　　產品經理容易犯的錯誤，是被小米公司誤導，雖然小米公司值得學習。我對這個人（360第一代路由器產品經理）非常痛恨，因為他耽誤了公司兩年時間。他在沒做好產品之前，竟然花了很多的精力給路由器做包裝，他說小米的手機盒可以站一個人在上面。但他沒想過前提，很多人是沖著小米手機去的，而不是沖著包裝盒。如果沒有把產品本質問題搞清楚，把包裝盒做好有什么用？

　　更加悲催的一點是，一部手機賣2000塊錢，是可以拿出2%的成本做盒子的，據我了解，小米包裝盒成本是20塊錢或者10塊錢左右，已經做得相當漂亮，但路由器的定價是100多塊錢，你拿出10%的成本可能真的做不到，你可能只有5塊錢的成本來做包裝盒。他們覺得模仿小米包裝盒不過癮，就模仿了HTC的，結果弄出來的像火車上裝飯用的泡沫盒，“肥皂盒”套在一個“泡沫飯盒”里，大家可以想一想。

　　用戶如何判斷路由器信號是否強呢？特別簡單，就是看天線。你是買沒有天線路由還是買有的？你是買一根還是兩根？我們將來準備發布有12根天線的路由器。

　　在做第一代產品時，他們為了追求鵝卵石的美，所以沒做外置天線，還說內置和外置一樣好。我舉一個例子，我的辦公室里用的是企業路由器，有一次，我把網管叫來罵了一頓，因為我看見天花板上的路由器后面露出兩個小尾巴，那里是可以擰上天線的，我說你們為什么沒有裝天線，網管說里面有內置天線，不用外置天線，我聽懂了，所以每次我看到這個路由器時，會理性想到有內置天線，但在感性還是覺得有什么忘記裝了。在我強制要求下，這位同志終于在“肥皂盒”里加了一根外置天線，但說這根天線絕不送給用戶，得額外收10塊錢。這給我的感覺就好像我去點了一頓海鮮大餐，花了1000塊錢，當要餐巾紙的時候，餐飲非要再收我10塊錢，你心理舒服嗎？不舒服。

　　對于那個路由器，我其實沒有什么成功的經驗可說，我的內心是一把的“血淚”。我們是以產品為重的公司，還是踩了不少的“坑”。

　　你覺得路由器是一個燈好還是一排燈好？我們那位產品經理只做了一個呼吸燈。我覺得路由器怎么著也要有七八個燈，它不斷地亂閃，你就會覺得它無比強大。所以，我們第一版路由器是反人類的設計，特別不成功。

　　第三個要談的是價格問題。你會花2千塊錢買一個路由器嗎？少數人會。有方法可以判斷，一是你去淘寶、京東看一看銷售量最大的路由器是什么價位，你就會大概知道主流人群的選擇。要非常感謝淘寶、京東，它們給你提供了一個你不需要找很多人做市場調查的機會，他們的大數據已經告訴你了。

　　他們沒有進行用戶調查，而是非常想當然地做一個“肥皂盒”，而且他們沒有用現成電路，所以在研發上投入了很多的，相當于把“汽車輪子”又發明了一次，成本就達到250元。這個價位能不能賣？我覺得在中國什么樣的用戶都有，賣10萬臺、20萬臺非常容易，但是你要想讓一個產品成為主流，讓千萬家庭都采用，那個價格的定位實際非常失敗。

　　我們看到，很多智能硬件企業，大概都犯了我提到了上述錯誤，比如智能水杯，我喝了之前還要想一想是不是忘了充電，你會發現這根本不是我的剛需，還有，有的產品做得很便宜但“顏值”低，所以也會造成失敗。