熟悉大米加工行业的人都知道，开工半年歇半年是这一行业的常态；然而近来黑龙江省却有几家大米加工企业进入了常年开工状态。一反常态的背后是“互联网+农业”带来的销售模式创新。

　　不卖大米卖服务

　　北域新农是黑龙江省壹村人农业公司的一家大米品牌。老总王村见到记者时却说，自己卖的不是大米，而是鲜米服务。这让记者很惊奇。

　　王村拿出印着脱壳日期的米盒子说：“稻谷脱壳到餐桌，控制在99个小时之内。让顾客月月吃鲜米，就是我们要提供的服务。”为了保证服务质量，他们设立了鲜米专员，从备料加工到脱壳后包装，再到物流发送都由专员负责。

　　传统销售模式是在加工后，分销给代理、专卖店或者进驻商超，逐层走下来，新加工的大米也没了“鲜”味。现在讲求供给侧改革，一方面是满足消费者对高品质产品日益高涨的需求，一方面是通过不断创新来引导消费者发现新的需求。王村说，黑龙江大米好，却没有卖上好价,供需渠道错位是其中的一个原因。所以缩短加工到餐桌的距离，让消费者月月吃上最鲜、最美味的五常稻花香是他们在传统的农业领域里做的创新服务。

　　不要相同要不同

　　壹村人农业销售的一直是五常稻花香有机米。但在营销上却没有重点宣传，反而突出了最大的卖点——鲜。壹村人农业副总秦晟英的几句话透出了他们产品的理念——不要一样要差异。

　　“鲜”是北域新农最大的卖点，背后却是加工模式和销售理念的创新。“鲜米，平均每斤25元。全程种植管控、高标准稻谷储存、月月加工磨米和快递到家的服务都是售价较高的原因。”秦晟英说，本以为消费者对一年3000元的大米费用需要适应，没想到2016年1月官方微信平台上线，短短1个多月时间竟然吸引了500多名客户，群体遍布全国18个省市自治区。今年他们的目标是吸纳5000名顾客。

　　无独有偶，黑龙江省的农业龙头企业龙蛙也在走私人订制的道路。新加工的大米不但能快递到客户家，还能够通过龙蛙的手机APP实时监控稻田的情况。何时插秧、何时施肥、何时长成、何时收割——稻田里的情况尽在客户掌握。一斤大米售价29.9元，经理汤凌云告诉记者说，对于这个价位，客户都觉得物有所值。今年龙蛙还打算把龙江的有机玉米、有机南瓜等美味也搭着稻米的销售平台推销出去，这就是企业界流行的“精准销售”。

　　不要跟随要引领

　　王村说，从吃饱到吃好，从精米到鲜米，国人的吃米方式正在发生改变。

　　提到鲜，对稻米文化非常崇尚的日本，用了30年时间完成了从食用精米为主到食用鲜米为主的转变。省农科院食品加工研究所所长卢淑雯告诉记者说，在日本的粮店里都设有大米脱壳机。日本主妇一般都是一次性购买全家一周所用水稻，现场脱壳。

　　“稻谷储存在谷仓里，生命处于休眠状态，一旦开仓碾磨脱壳，就开始了氧化。”在多次前往日本学习考察后，王村深有体会，“稻谷储存要求条件极高，温湿度不适宜就容易霉变。所以一月一加工的方式，是最好保留美味与营养的方式。其实国内消费者早有这种需求，只是没有人去挖掘。因此当我们一提出‘鲜米’的概念，立刻就得到了认可。”

　　目前，北域新农的鲜米最北到黑河，最南到海南，北上广深三天抵达。随着国人收入水平提高，对健康饮食理念的升级，王村相信中国人吃米的方式会发生改变，这是一个拥有巨大潜力的蓝海。

　　卖得好倒逼种得好，这一理念在黑龙江省已经得到广泛认可。吃鲜米这一金点子，正逐渐用产品模式给加工业带来新变化。每年进入三月，黑龙江省的大米加工企业已经进入尾声，而龙蛙、北域新农的大米加工企业却要做到全年开机。

　　“稻米加工每次需十多道工序，水、电、人工成本惊人，必须得累计一定加工量才能开机。”秦晟英表示，在北域新农的大米每斤25元的售价里仅加工成本就近半。如果加工量不稳定，就难以月月开工，也就没了鲜米。

　　此外，没打广告，仅通过朋友圈发链接就能赢得客户。这是互联网时代的副作用。互联网不仅是一种销售渠道和手段，最重要的是甩掉了中间环节，从企业直接服务到客户。而且，在大数据时代，每一位客户的背后都是一个社群，王村和伙伴们只是要用好的服务来等待爆点到来。（记者桑蕾）