刚刚闭幕的第十一届中国(长春)国际汽车博览会吸引观众68.5万人次，销售车辆19100台，成交额42亿元。业内人士认为，车展、4S店等传统销售模式已无法满足增长强劲的汽车消费需求，车企营销渠道和营销方式必须下探，因为，中小城市是中国汽车市场的“蓝海”。

　　拓展

　　本次车展期间，各类小型展示尤其吸引观众的目光。不少车企选择将自家车在消费者生活的各个场所展示，营销下探的模式让人更容易近距离接触各类车型，直接的观感可使消费者更具购买冲动。

　　以广汽传祺为例，该汽车品牌会常在各大城市的百货商店、卖场进行车型展示，还在一些县区开始布设销售网点，方便消费者试乘试驾。营销模式的变革对车型销量的提升贡献大。

　　车企营销地域开始逐步拓展至中小城市、县级区域，试图将这些地区的汽车消费潜力挖掘出来。吉林省九台市农民陈有告诉记者，来观看车展是图个热闹，此前自家那辆国产品牌面包车是从县里的4S店购买的。

　　“过去，我们总想着把汽车卖给怎样的人，现在，我们想的是开某个车型的人大致是怎样的生活状态。”上海大众北方销售服务中心负责人何剑峰说，“营销必须近距离贴近消费者的需求，即在不同的生活地域展示不同的车型款式，这也是汽车文化兴盛的结果。”

　　争夺

　　相关数据显示，今年上半年我国汽车产量为1178万辆，同比增长9.6%，销量为1168万辆，同比增长8.4%。

　　一方面，是产销同步增长;另一方面，是外资、合资汽车品牌营销逐步延伸至中小城市，混杂着自主品牌、合资品牌的中小城市车市博弈会更加激烈。

　　随着工业化和城镇化建设的快速推进，拥有庞大人口基数和人均汽车拥有量偏低的中小城市潜力大。但由于这些城市消费水平与一线大中城市相比仍有很大差距，对汽车价格变化较为敏感，价格的需求弹性较大。因此，低价、降价仍是目前扩大销售的有效手段。

　　消费者的消费指向转变也成为车企需要考虑的重要问题。吉林大学经济学院副教授丁肇勇认为，整体看来，中国消费者的汽车消费考虑因素逐渐从单纯考虑购车成本，发展为油耗、保养、售后、维修等环节。其中，是否拥有完善的售后网点和售后服务、是否符合消费者口味，成为车企的重要竞争项目。

　　突围

　　记者采访了解到，目前中小城市汽车的销售与售后服务普遍存在市场不规范、管理混乱等状况，很多车主还无法享受到像一二线城市那样的服务。在东部地区的县城以下、中西部地区的地市以下市场，这些问题尤为突出。

　　专家指出，目前市场上真正为适应中小城市主流消费者需求而专门开发的车型仍较匮乏。

　　与此同时，人才匮乏已成为制约这些区域汽车市场发展的瓶颈。从业人员整体素质较低，责任心欠缺，作业不规范，营销能力较弱也是不容回避的问题。

　　业内人士建议，首先，以“轻资产”方式拓展市场。即车企可以根据周边市场的实际消费能力，适当鼓励经销商深入发展其自有的“二级网络”，降低营销成本。其次，完善售后服务，完善的售后服务会提高品牌信誉，形成口碑式宣传。第三，进一步细分市场，制定因地制宜的销售策略。车企厂商应在销售大区基础上进行拆分和细化，以提高市场反应速度，利用走乡串户的近距离体验式巡展，以及小规模展览、试驾等方式，贴近消费者需求，提升品牌的认知度和美誉度。