12月7日，本周正式重回恆指的港股藍籌華潤啤酒（00291，HK）在杭州召開主題為「成大勢，戰高端」的2021渠道夥伴大會。在這場中國啤酒行業最為矚目的年度思想盛宴上，華潤雪花啤酒董事長兼總經理侯孝海先生向來自各地的經銷商給出了百年大變局下中國啤酒產業如何贏得未來的明確答案。
大變局蘊育新時代
侯孝海在題為「一起做啤酒新世界的領導者」的開場演講中指出，當前我們面對的「百年未有之大變局」，其核心特徵是「中國崛起」帶來的巨變。伴隨這一巨變，中國啤酒產業的發展邏輯業已發生重大轉變，靠兼併收購、規模擴張、以量取勝的舊世界已經過去，中國啤酒產業進入了一個新的世界。
侯孝海表示，新世界與舊世界迥然不同。在中國進入「富起來」、強起來」的新時代，中國正在走近世界舞台的中央，與此同頻的不僅是啤酒產業，整個國家的產業結構都在調整，都在走向質量發展的時代。
華潤雪花董事長兼總經理侯孝海為渠道夥伴作主旨演講
針對大變局下啤酒行業發展邏輯發生的重大變化，侯孝海將其歸納為十二點：
一、中國啤酒產業的容量五年下降一千萬噸，這一變化非常驚人；
二、行業TOP5佔據92%市場份額，產業格局已定；
三、啤酒消費結構發生重大變化，由金字塔變成了紡錘型；
四、在經濟發展向中心城市集中的時代浪潮下，波浪式的消費升級方興未艾，「有」已經不能滿足需求，還要有品質、有特點、有調性，有模有樣有精神；
五、年輕一代引領消費，新零售崛起，啤酒消費主力軍已掌握在Z世代手中；
六、產業發展模式發生重大改變，不再唯銷量論，發展質量成關鍵；
七、行業開始講資本化、講市值，大家更看重企業在資本市場的價值；
八、新的品牌化時代來臨，沒有品牌的產品將看不見未來；
九、消費者愈發注重自主選擇、自我體驗；
十、終端生態呈現全國化、連鎖化、品牌化趨勢；
十一、多元化佈局，拓展新增長空間，集中化生產成為行業共識；
十二、新媒體代替傳統媒體，傳播方式、傳播速度已改變。
而正是基於對啤酒市場一系列重大變化的敏銳觀察，華潤雪花在侯孝海帶領下於2017年便制定了「3+3+3」發展戰略，通過「產能優化、高端化發展、品牌重塑、渠道賦能、隊伍建設」等一系列動作，用3年時間完成了「去包袱、強基礎、蓄能量」的戰略目標，令華潤雪花在隨會的疫情衝擊、原材料價格上漲等諸多不利因素下，贏利能力逆勢提升，市值直擊2100億元，並以5年6倍市值增長重回恆指。
啤酒新世界已經到來 中國啤酒進入質量繁榮時代
會議期間，侯孝海對當下一些關於「中國啤酒產業已經進入瓶頸、已經玩不下去」的說法予以強烈否定。他認為，中國啤酒行業正在進入質量繁榮的新時代，並呈現出啤酒質量越來越好，企業利潤逐年增高，品牌引領發展，高端化趨勢明顯等特徵。
侯孝海認為，當前行業TOP5的競爭已達巔峰，贏得未來的核心在於佔領高端市場，建立與啤酒新世界相適應的競爭能力和管理團隊變得十分關鍵，要清楚地認識到我們進入的啤酒新世界，是歐美啤酒產業的舊世界，要贏得未來就必須成為世界一流的啤酒企業，這是大繁榮的時代要求。
中國酒業協會秘書長何勇的觀點也與此相印證——今年啤酒產業總產量預計將達3530萬千升，同比增長3.5%；銷售收入為1600億，同比增長8.9%；利潤175億，同比增長30.7%。何勇指，2021年中國啤酒銷售量價齊升，標誌着中國啤酒業正式進入高端化元年。
侯孝海表示，當前啤酒行業多元化方興未艾，啤酒產業的擴張性、侵略性、賦能性已經顯現。同時行業集中度達到空前高度，TOP5的企業佔據了92%的市場份額，行業巨頭成為最大的贏家。
「目前，中國啤酒行業已高度成熟，行業迎來了命運共同體時代，迎來了共榮、共創、共享、共同維護行業秩序、維護產業發展，致力於社會價值實現，承擔社會責任，共同推動產業發展的時代，中國啤酒產業真正進入到了一個繁榮的時代。」侯孝海說。
賦能渠道夥伴 一起做啤酒新世界的領導者
在華潤雪花「3+3+3」戰略中，2020—2022年的主要任務是「補短板、增效益、提質量」，作為攻佔高端市場的主力，大客戶隊伍建設是其最核心的戰略任務之一。
華潤雪花啤酒營銷中心總經理宋占民給出的數據表明，華潤雪花前20%的大客戶貢獻了60%銷量，夜場專業大客戶貢獻了50%的夜場銷量。
華潤雪花啤酒渠道發展部總監王偉健的數據同樣證明了大客戶的價值——華潤雪花排名前200的客戶貢獻了超級勇闖11%的生意量和17%的增量，而其數量僅為雪花客戶總量的1.4%。
「2022年，我們至少將增加300名優質經銷商。」 王偉健表示。
今年以來，華潤雪花在高端渠道建設方面動作不斷——7月28日，華潤雪花高端大客戶平台在深圳正式啟動，華鼎會、華樽會、華爵會三級平台涵蓋了全國、省級和市級市場的經銷商；持續進行的火尖槍培訓、五位成長評估法的導入，也賦予華潤雪花大客戶更大發展空間。
「大客戶是我們啤酒新世界的創造者、貢獻者、見證者，華潤雪花啤酒願與渠道夥伴一起努力、一起成長，做啤酒新世界的領導者。」侯孝海說。（記者 楊凌雲）
頂圖：中國酒業協會秘書長何勇通過視頻做精彩分享