国际机床展上展出的零部件 新华社图

　　关键词：

　　第15届中国金属冶金展

　　展会共吸引参展观众超过3.6万人，其中80%观众来自川渝地区，来自陕西、湖北、贵州地区的专业观众占10%，来自北上广，沿海地区的专业观众占比约5%，其他地区观众占比5%。

　　关键词：

　　第16届立嘉国际机床展览会

　　主办方进行了分类邀约，汽车、摩托车整车和零配件制造行业占37%，机械加工和模具制造业占27%，国防军工、航空航天类别的企业占19%，仪器仪表占5%，教育及科研院所占3%，3C产业占2%，船舶、家电及其他行业占7%。

　　面积42000平方米的中国金属冶金展上月刚闭幕，本月底，国博中心又将迎来另一专业大展—第16届立嘉国际机床展览会。作为重庆最大的专业品牌展，组委会的消息显示，本届展会规模达到8万平方米以上，预计专业观众数量将在上届的35800人的基础上增加10%~15%。

　　专业展会在面积不断扩张展位逐渐增多的同时，对展会的质量也有了更高的要求。如何提高专业展的“含金量”呢?很多业内声音开始指向了一个专业因素—专业观众，为什么是专业观众?

　　趋势：

　　参展商需要专业观众

　　上月中旬，第十五届中国金属冶金展在重庆国际博览中心开展。偌大的展会上，观众虽多，但仍然井然有序。仔细一看，才发现该展会对看展的观众进场做了严格的管理，所有观众都佩戴着证件，表明各自归属某家公司或是某个采购团，然后三五成群，有目的地组队看展。这与一般消费、综合类展会上人声鼎沸、熙熙攘攘的场面大有不同。

　　“专业展会比较特别，它针对的不是普通市民，而是业内人士，所以对参展商来说，他们需要的是专业观众。”该展会承办方重庆中环盛世商务会展有限公司总经理高健表示，专业观展团、采购团是专业观众中的重要组成部分，他们大多带着相关的采购计划和合作任务观展，达成交易的成功率更大，“比如本届展会上，长安汽车(000625,股吧)就组织了80多名技术、研发、产品设计人员到场寻找合作，海尔则准备了洗衣机和空调板材方面8000万的采购计划。”

　　据统计，第十五届中国金属冶金展共吸引参展观众超过3.6万人，其中80%观众来自川渝地区，来自陕西、湖北、贵州地区的专业观众占10%，来自北上广，沿海地区专业观众占比约5%，其他地区观众占比5%。同时，组团参观队伍人数较往届展会有所增长。海尔集团组织专业观众团队45人，富士康组织专业观众团队100人，隆鑫集团组织专业观众团队33人，格力集团组织专业观众团队26人。另有大众，宝马，东风，通用，华晨等40多家汽车企业参观展会。

　　行动：

　　数据库开展精准营销

　　专业观众既然这么重要，那么他们从何而来呢?

　　“当年刚办展的时候，我们的参展邀请方式还是自己找电话簿一个一个地填表打电话，如今，经过15年的积累，我们已经启动自己的内部管理数据库，所有的厂商、观众信息都可以通过技术手段进行分类管理。”立嘉会议展览有限公司总经理陈棋介绍，该公司正在筹备本月末的机械展，向用户数据库中51000家企业有针对性地发起专业观众、采购商的参观邀请。目前已完成用户企业采购及产品需求调查工作，收集了用户企业2015年的需求情况。据不完全统计，已有约2000家西部重点用户企业报名参观，其中有40%为组团参观，意向采购金额达9亿元之多。

　　“展会主办方的服务受众主要是参展商和观众，通过对会展历史数据的分类管理和利用，我们在招商和展会服务上就能更细致，营销也更加精准。”陈棋表示，立嘉自创建以来，就非常重视专业观众、采购商的组织和观众参观期间的鉴赏体验。“这也是展会成功的一大关键。每年除了借助数据库的精准营销，我们还会选择在重庆、四川、贵州、湖北、云南、上海、北京、陕西等省市举办展会的推介会，介绍展会的筹备情况，邀请参展参观。”陈棋说。

　　据介绍，根据参观观众的行业不同，该公司也进行了分类邀约，汽车、摩托车整车和零配件制造行业占37%，机械加工和模具制造业占27%，国防军工、航空航天类别的企业占19%，仪器仪表占5%，教育及科研院所占3%，3C产业占2%，船舶、家电及其他行业占7%。

　　新闻观察

　　揽专业观众

　　培养品牌依赖

　　多年做B2B展会的会展专家张凡对于邀约专业观众颇有心得，近日，他在微博上发表《展会邀约专业观众“七问”》，对专业观众做出了“教科书式”的解读。张凡认为，弄清展会的专业观众是谁，实际是弄清展会的需求。弄不清观众是谁的展会，将会是定位模糊的展会。另有业内人士也开始将专业观众的数量与质量作为评定展会成功与否的标志。“大展会会有更多的专业观众，反过来更多的专业观众也有助于打造展会的品牌。”

　　立嘉会展市场部负责人黄山将组织专业观众的工作简略为三个关键词：影响、潮流、点面结合。，“影响”即培养目标用户群将每年的釆购计划与展会相结合。“潮流”即市场部的工作每年都要有新内容，用更多的创新方式来适应当今的市场环境，让用户群通过展览和专题会议了解当前机械制造领域的新设备、新技术、新工艺，让他们即使每年来看展都会有耳目一新的感觉。“点面结合”则是把用户群不但要做到尽可能大的面，同时还要针对西部的重点行业的重点企业做足深度。